ИскусствоМодаПутешествияКиноСобытия
Сегодня: 23.06.2017 18:41:53 Погода в Киеве: +19°C | Ветер: 0м/с | 739мм рт. ст. | 20°Cвода | Влажность: 87% | Пасмурно, дождь

Как правильно общаться с людьми? Наиболее распространенные ошибки при деловых переговорах, мешающих добиться своего.

Ошибка первая

Восприятие партнеров попереговорам, как противников, как соперников, как врагов. Нашеподсознание шутки любит, но не понимает. Что это значит? Если мы,воспринимаем кого-либо как врага, мы автоматически настраиваемся на негонегативно. Это значит, мы уже усматриваем его в недобром отношении, недоверяем, закрываемся, избыточно защищаемся. Теперь, как бы мы нистарались демонстрировать доброжелательность, фоном будет идтизакрытость и агрессия. Такой фон может привести к тому, что партнер попереговорам перестанет серьезно воспринимать наши доводы, подозревая насво лжи. Или же мы по инерции, относясь к нему, как к врагу, можемизбыточно давить на него. Уже пришло время остановиться, он согласен иготов подписывать, а мы не слышим этого момента и продолжаем егододавливать. Результат такого додавливания каждый знает не по наслышке.

Вторая ошибка

Несерьезное отношение кпроцессу подготовки к переговорам. Подготовка должна включать не толькоанализ и проработку своей позиции, но и анализ ситуации партнера попереговорам. Обязательно стоит рассмотреть предмет переговоров глазамипартнера. У него есть свое видение ситуации, свои приоритеты и своипределы, ниже которых он не может опуститься. Перед тем, как садиться застол переговоров необходимо знать и понимать его интересы. Еслиориентироваться только на то, что он декларирует, мы в тупике.

Третья ошибка

Начинать переговоры спретензий. Если начинать переговоры сразу с претензии, у партнеравозникает адекватная защитная реакция. Претензией мы заставляем егооправдываться. Люди не любят оправдываться и чувствовать себявиноватыми. Чтобы выйти из роли виноватого партнер может ловкоиспользовать тактику «лучшая защита, это нападение». Тогда переговоры,целью которых был поиск альтернативных вариантов взаимодействия можетпревратиться в перепалку и поиск крайнего, что очень неконструктивно.

Четвертая ошибка

Начинать переговоры суступок. Начинает переговоры с уступок сторона, которая заведомо желаетсдаться. Если ваша тактика отступлением заманить противника в ловушку —это одно дело. А если вы сидите за столом переговоров спотенциальным/реальным партнером, а не с врагом, и начинаете разговор суступок — такая ситуация может вызвать неоднозначную реакцию. Во-первых,партнер по инерции начнет увеличивать свои требования, и «отжимать»вас. Во-вторых, это может вызвать большое недоверие к вашим словам изатормозить принятие решения. Быстрое согласие всегда вызываетподозрение.

Пятая ошибка

Превратить переговоры всвой монолог и аргументированную атаку собеседника. Для того чтобы иметьвыигрышную позицию на переговорах, необходимо строить аргументацию «насобеседника». Эти аргументы должны быть весомыми для него. А если мыведем монолог и сыплем аргументами, как из рога изобилия, не понимаякакой из них попадет в цель, мы становимся менее убедительны. Необходимостроить переговоры в режиме вопрос-ответ, предложение —контрпредложение. Для того, чтобы аргументировать надо хорошоразбираться в ситуации, а для этого нужно слушать.

Ольга Пескова - консультант, тренер Цента Томалогии

  • 2

    Язык голубого кита весит больше, чем слон.
    95% людей сначала надевают левый носок, потом правый.

    Ежегодно более 10 миллионов тонн азота приносится на Землю грозами.

    При медленном нагревании сухого воздуха, человек способен вынести его температуру до 160 градусов.

    Новые Люди

    Ядовитая медноголовая змея испускает запах, похожий на аромат свежих огурцов.